Come perdere i tuoi clienti
Nei nostri articoli parliamo sempre di consigli, novità, curiosità, strategie, tecniche per essere sempre più informati, preparati sia sulle professioni del futuro che sulla vita personale, ma poche volte ci concentriamo sugli errori, su ciò che andrebbe evitato.
Oggi quindi ho deciso di parlarvi di uno degli errori più comuni, soprattutto quando si lavora come freelance.
ESSERE TRASPARENTI
Quando ci interfacciamo con un nuovo cliente, la prima cosa che portiamo sul tavolo non è quello che sappiamo fare, visto che non abbiamo ancora iniziato a lavorare con lui, ma il nostro comportamento nei suoi confronti, il rispetto che abbiamo verso il nostro potenziale cliente.
Ora, nonostante c’è chi pensa il contrario, le persone non sono stupide per cui, se parti con l’intenzione di fregare qualcuno o lo stai già facendo, prima o poi se ne accorgerà.
E l’obiettivo non è certo quello di chiudere un cliente per perderlo subito dopo.
L’obiettivo di qualsiasi professionista dovrebbe essere invece quello di eseguire un servizio ben fatto al proprio cliente, per fare in modo che questi sia soddisfatto del lavoro e quindi usufruisca dei tuoi servizi il più a lungo possibile.
Cliente soddisfatto resta, cliente insoddisfatto se ne va.
Fatte queste precisazioni, vediamo che tipo di promessa il professionista non deve mai fare ai suoi clienti.
Promesse che non puoi mantenere
Attenzione, quel che ti sto per dire equivale ad un gioco di magia, perché risolverà tutti i tuoi problemi e ti garantirà clienti per sempre…o quasi. A parte gli scherzi, ti assicuro che se sarai sincero e capirai quello che ti dirò di seguito, raramente perderai clienti.
Andiamo al punto.
Tutto quel che ti sto per specificare si racchiude in questa piccola frase:
non promettere più di quanto farai.
Regola semplice, basilare, funzionante al 100%.
Quali sono le occasioni in cui ti potrebbe capitare di promettere di più delle tue reali capacità? Solitamente questa “strategia” viene utilizzata nel caso in cui si voglia evitare di perdere clienti, oppure quando si vuole raggiungere un accordo.
Può capitare infatti che il cliente non sia ancora convinto e ti dica:
“Ma sai, non lo so, non mi sembra conveniente, forse non fa per me...” E qui tu sganci la bomba: prometti mari e monti solo per non perderlo.
Ora, immagina che da domani un tuo potenziale cliente che chiameremo Mario vuole usufruire dei tuoi servizi: tu prometti 100 sapendo in realtà di poter dare solo 80. Mario da te si aspetta 100 e firma l’accordo.
• Inizi a lavorare e il primo mese fai 80: il cliente non è tanto contento. • Il secondo ti sforzi il più possibile per ottenere un buon risultato, ma rifai 80: Mario non salta di gioia, sta ancora aspettando il 100 che gli hai promesso. • Il terzo mese ti sforzi ancora di più, ti concentri al massimo, dedichi un sacco di tempo e riesci ad arrivare a 90: un risultato strabiliante, decisamente importante per te.
Peccato che il cliente non è ancora soddisfatto perché non è quello che gli avevi promesso.
Ecco che al 4° mese ti lascia.
Riproviamo adesso a riscrivere la storia. Immagina di nuovo che Mario voglia usufruire dei tuoi servizi:
tu stavolta prometti 80, che è esattamente quello che sai fare.
• Il primo mese fai 80: va bene, il cliente è contento perché hai mantenuto la promessa. • Il secondo mese di nuovo 80: Mario non ha di cosa lamentarsi.
• Il terzo mese invece arrivi a 90: non è solo un grande traguardo per te ma anche per il cliente che è al settimo cielo perché hai fatto più di quanto gli hai promesso.
Ora, se guardi bene, i risultati di entrambi gli esempi sono stati uguali. Ciò che è cambiato è soltanto la premessa, ovvero la promessa che hai fatto al tuo cliente all’inizio.
Nel primo caso, però, hai perso il cliente al 4° mese, nel secondo caso hai invece un cliente soddisfatto che non vede l’ora di continuare ad usufruire dei tuoi servizi.
A questo punto, non ti resta che mettere in pratica questo consiglio, a meno che tu non voglia ancora perdere clienti uno dopo l’altro e ricominciare da capo ogni volta.
E se stai pensando: va bene, ma io voglio saper fare 100 perché il cliente che chiede 100 è anche quello che dà un compenso maggiore, ti dirò:
c’è un modo per aumentare il tuo valore:
FORMARSI
Questa è la migliore strategia che tu possa adottare: non smettere mai di formarti, di imparare nuove skills, di migliorare nel tuo campo, di affinare le tue tecniche.
E se pensi davvero che per te è arrivato il momento di passare al livello successivo, se pensi di essere pronto a fare 100, possiamo darti gli strumenti che ti permetteranno di raggiungerlo.
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